Le rôle de Key Account Manager est similaire à celui de l’Account Manager. La différence majeure est qu’il a la responsabilité d’un portefeuille client réduit constitués de clients prioritaires et exigeants. On ne compte pas plus de trois clients généralement par responsable de grands comptes.
Cet expert de la relation commerciale a pour rôle d’accompagner et de conseiller les clients de son portefeuille. La relation privilégiée qu’il entretient lui permet de se tenir informé de l’évolution de leurs besoins et d’améliorer l’offre globale de service (up sell & cross sell). Ses objectifs sont la satisfaction du client et la croissance de son périmètre.
Le Key Account Manager est impliqué dans la phase de suivi de clients premium de l’entreprise.
Il assure le suivi et la gestion de ses clients. Il répond à leurs besoins et les accompagne dans leurs stratégies et la mise en place de leurs actions.
Il connaît parfaitement sa solution et les offres associés, ce qui lui permet de proposer des services complémentaires ou premium (cross sell et up sell), qui enrichissent ainsi l'offre initiale.
La taille et l’importance des clients amène le KAM à construire des offres commerciales complexes et sur mesure.
Le métier de Key Account Manager est souvent confié à des profils Sales expérimentés. Il évolue souvent sur un poste de Global Account Manager, fonction ultime de la gestion des grands comptes.
